Was ist Upselling?

Upselling ist eine Verkaufstechnik, die Kunden zum Kauf eines höherwertigen Produkts, einer aufgerüsteten Version oder zusätzlicher Funktionen im Vergleich zu ihrem ursprünglich geplanten Kauf anregt. Diese Strategie steigert den durchschnittlichen Auftragswert, indem sie dem Kunden erweiterte Optionen zeigt, die einen besseren Wert oder mehr Vorteile bieten.

Hauptmerkmale:

• Wertorientiert: Betont die zusätzlichen Vorteile und nicht nur den höheren Preis
• Relevanz: Die Angebote stehen in engem Zusammenhang mit der ursprünglichen Auswahl des Kunden
• Zeitpunkt: Wird in der Regel während des Einkaufs oder an der Kasse präsentiert
• Vergleich: Hebt oft die Unterschiede zwischen Standard- und Premium-Optionen hervor

Vorteile:

• Höherer durchschnittlicher Auftragswert
• Höhere Gewinnspannen bei Premiumprodukten
• Höhere Kundenzufriedenheit durch besser geeignete Produkte
• Verbesserter Customer Lifetime Value

Wirksame Upselling-Ansätze umfassen Funktionsvergleichstabellen, «Gut-Besser-Best»-Produktstufen und zeitlich begrenzte Upgrade-Angebote, die Dringlichkeit erzeugen.