Die Daten, die jeder Amazon-Verkäufer braucht, bevor er international expandiert

Die Expansion in andere internationale Amazon-Märkte ist ein starker Wachstumsschritt, aber ohne Daten kann er schnell zu einem kostspieligen Fehltritt werden. Die richtigen Analysen helfen Ihnen dabei, gewinnbringende Märkte zu identifizieren, Ihre Produktstrategie zu optimieren und grenzüberschreitend profitabel zu skalieren. In diesem Artikel stellen wir Ihnen die wichtigsten Leistungsindikatoren(KPIs) vor, auf die es ankommt, wenn Sie in andere Amazon-Marktplätze expandieren möchten.

KPIs für internationales Amazon-Wachstum

Umsatzleistung nach Marktplätzen

• Was das ist: Eine Schätzung des Gesamtumsatzes und der verkauften Einheiten pro Marktplatz
• Warum das wichtig ist: Zeigt auf, in welchen Regionen Ihr Produkt gut ankommt und in welchen nicht. Nutzen Sie dies zur Priorisierung von Investitionen und Lokalisierungsbemühungen.
• Tipps: Verwenden Sie Tools wie Jungle Scout, Helium 10 oder Amazon Brand Analytics (falls verfügbar), um:

• Studieren Sie die Wettbewerber in Ihrer Nische
• Schätzen Sie deren monatliche Umsätze und Preise
• die Gesamtnachfrage und Sättigung der Kategorie zu beurteilen

Konversionsrate (CR) pro ASIN pro Land

• Was das ist: Prozentualer Anteil der Besucher, die die Produkte kaufen
• Warum das wichtig ist: Die Konversionsrate kann sowohl Probleme als auch potenzielle Chancen aufzeigen.
• Tipps: Sie können Ihre eigene CR noch nicht messen, aber Sie können:

• Analysieren Sie die Trends im Bestseller-Rang(BSR) und die Konversionsraten der Wettbewerber
• Studieren Sie die Geschwindigkeit und Häufigkeit von Rezensionen auf Konkurrenzangeboten
• Identifizieren Sie Probleme wie kulturelle oder sprachliche Lücken in den Angeboten der Mitbewerber, die Sie verbessern könnten

Umsatzkosten für Werbung (ACoS) & Gesamt-ACoS (TACoS)

• Was das ist: ACoS misst das Verhältnis zwischen direkten Werbeausgaben und Umsatz. TACoS berücksichtigt den Gesamtumsatz, nicht nur den werbefinanzierten Umsatz.
• Warum das wichtig ist: Hilft bei der Bewertung der Effizienz und langfristigen Rentabilität von Kampagnen, Land für Land
• Tipps: Verwenden Sie Tools oder den Keyword-Planer von Amazon, um:

• den PPC-Wettbewerb und die CPC-Raten in den Zielmärkten abzuschätzen
• Identifizierung von Keywords mit hohem Volumen und geringerem Wettbewerb
• Recherchieren Sie Anzeigenplatzierungen von Mitbewerbern

Kundenakquisitionskosten (CAC)

• Was das ist: Die gesamten Marketingkosten, die erforderlich sind, um einen neuen Kunden zu gewinnen.
• Warum das wichtig ist: In neuen Märkten können die CAC in die Höhe schnellen. Ihre Überwachung hilft Ihnen, nicht zu viel Geld für unrentables Wachstum auszugeben.
• Tipps: Schätzen Sie die potenziellen CAC und vergleichen Sie diese mit dem Preis Ihres Produkts und der angestrebten Gewinnspanne.

• Durchschnittliche CPCs.
• Erwartete Konversionsraten.
• Annahmen zu den Werbeausgaben.

Kundenrezensionen und -bewertungen nach Region

• Was das ist: Die Anzahl und die durchschnittliche Bewertung der Rezensionen pro Marktplatz
• Warum das wichtig ist: Bewertungen haben einen großen Einfluss auf die Käufer. Negative Muster in bestimmten Ländern können auf Probleme mit der Passung zwischen Produkt und Markt oder auf kulturelle Unstimmigkeiten hinweisen.
• Tipps:

• Studieren Sie die Bewertungen der Wettbewerber, die Anzahl der Bewertungen, die Durchschnittswerte und die Stimmung der Kunden in den Zielregionen.
• Achten Sie auf wiederkehrende Beschwerden oder Lob, um lokale Präferenzen oder rote Fahnen zu erkennen.

Rücklaufquote pro Land

• Was das ist: Der Prozentsatz der Produkte, die von Käufern in jedem Markt zurückgegeben werden.
• Warum das wichtig ist: Hohe Rücksendequoten können auf Ungenauigkeiten in den Angeboten, schlechte Qualität der Lieferung oder nicht erfüllte Kundenerwartungen hinweisen.
• Tipps:

• Lesen Sie die Bewertungen der Wettbewerber, um Hinweise auf Rücksendungen oder Unzufriedenheit zu finden.
• Recherchieren Sie allgemeine Probleme in Ihrer Kategorie (z. B. Größe, Materialqualität, Erwartungen)

Kaufbox-Gewinnrate

• Was das ist: Der Prozentsatz der Seitenaufrufe, bei denen Wettbewerber die Buy Box besitzen
• Warum das wichtig ist: Ein niedriger Buy-Box-Anteil kann durch Preiswettbewerb, schlechte Verkäufermetriken oder Probleme bei der FBA-Einrichtung verursacht werden. Er ist entscheidend für den internationalen Erfolg.
• Tipps:

• Beobachten Sie, welche Verkäufer bei ähnlichen Produkten regelmäßig die Buy Box gewinnen.
• Achten Sie auf deren Preisgestaltung, Versandart (FBA vs. FBM) und Bewertungen

Umschlagshäufigkeit des Inventars

• Was das ist: Wie schnell sich Ihr Inventar auf den einzelnen Marktplätzen verkauft
• Warum das wichtig ist: Es ist schwierig, die Bestände in den internationalen FBA-Zentren auszugleichen. Dieser KPI hilft Ihnen, Überbestände oder Stockouts zu vermeiden.
• Tipps: Schätzen Sie den Umsatz auf der Grundlage von:

• Umsatzschätzungen der Wettbewerber
• Durchschnittliche Nachfrage in der Kategorie
• Spitzensaisonalität der Region

Bewährte Praktiken bei der Expansionsplanung

Marktforschung und Lokalisierung

Nutzen Sie Tools wie Amazons Brand Analytics und Marktforschung, um Kaufgewohnheiten, Suchtrends und den Wettbewerb in jedem Markt zu untersuchen. Investieren Sie in lokale Experten oder Agenturen für die Lokalisierung. Dies beinhaltet:

• Genaue Übersetzung (nicht nur Google Translate!)
• Kulturelle Anpassung der Produktvorteile
• Marktspezifische Keyword-Optimierung

Beispiel aus der Praxis

Um das Kundenerlebnis zu verbessern, überwachte Lezzat die Lokalisierung der Produktvisualisierung für eine Zahnbürsten-Lademarke. Die Marke verfügte zuvor nur über Bilder und nicht über genügend Infografiken, was unserer Meinung nach dazu führte, dass viele potenzielle Konversionen verpasst wurden.

Unser Team hat daraufhin dafür gesorgt, dass alle bildbasierten Inhalte mit den erforderlichen Infografiken versehen und professionell in die Muttersprache des Zielmarktes übersetzt wurden. In diesem Fall wurde das Produktbild für den deutschen Markt angepasst. Dies trug dazu bei, dass sich die Kunden besser verstanden und mit dem Produkt verbunden fühlten.

Compliance und Vorschriften

Jedes Land hat seine eigenen Einfuhrgesetze, Steuern, Zertifizierungen und Sicherheitsstandards. Vermeiden Sie kostspielige rechtliche Probleme, indem Sie lokale Steuer- und Regulierungsberater konsultieren. Amazons eigene Ressourcen wie VAT Services und Global Selling Guides können helfen, diesen Prozess zu vereinfachen.

Vergleich von Plattformgebühren und Support

Der nächste wichtige Schritt besteht darin, die Gebührenstrukturen, den verfügbaren Verkäufersupport und die Infrastruktur der einzelnen Amazon-Marktplätze zu bewerten.

So unterscheiden sich beispielsweise die Mehrwertsteuerregeln zwischen der EU und den USA, ebenso wie die Vermittlungsgebühren und FBA-Kosten. Es ist auch ratsam, sich mit Amazon-Verkäufergemeinschaften in Verbindung zu setzen, um zu erfahren, welche Supportstufen und Tools in bestimmten Regionen am besten funktionieren.

Intelligente Logistik

Wenn Sie in neue Amazon-Regionen expandieren, haben sowohl FBA als auch FBM Vor- und Nachteile. FBA bietet Ihnen eine schnelle, Prime-fähige Lieferung, einen lokalen Kundenservice und eine einfachere Einhaltung der Amazon-Standards. Es ist ideal für Märkte mit hoher Nachfrage, bringt aber Lagergebühren, komplexe grenzüberschreitende Bestandsübertragungen und weniger Kontrolle mit sich. FBM hingegen bietet mehr Flexibilität und Kostenkontrolle, vor allem, wenn Sie über eine eigene Logistikeinrichtung verfügen oder Artikel mit geringem Volumen oder sperrigen Gütern verkaufen. Allerdings müssen Sie sich selbst um den internationalen Versand, den Zoll und die Rücksendungen kümmern. Was Sie pro Marktplatz beachten sollten:

• Produkttyp
• Kosten und Gebühren für das Fulfillment
• Liefererwartungen und Prime-Berechtigung
• Örtliche Lagerungsanforderungen
• Infrastruktur für die Retourenabwicklung

Finanzielle Einrichtung und Währungsmanagement

Nutzen Sie Finanzpartner oder den Amazon Currency Converter for Sellers (ACCS), um Wechselkurse zu verwalten und Gewinnspannen zu optimieren. Lokale Zahlungspräferenzen sind ebenfalls wichtig, stellen Sie also sicher, dass Ihr System diese unterstützt.

Kundensupport und Kommunikation

Bauen Sie mehrsprachige Supportsysteme auf, entweder intern oder über Drittanbieter. Respektieren Sie kulturelle Kommunikationsnormen und bieten Sie Support während der lokalen Geschäftszeiten.

Überwachen, analysieren und anpassen

Die globale Expansion ist keine einmalige Angelegenheit. Sobald Sie sich für einen Marktplatz entschieden haben und Ihr Unternehmen gestartet ist, sollten Sie Ihre Daten kontinuierlich überprüfen, um Probleme frühzeitig zu erkennen und die Leistung zu optimieren. Dies beinhaltet:

• Wöchentliche Umsatz- und CR-Berichte nach Marktplätzen
• Analyse der Rückgabegründe
• ACoS- und TACoS-Trends im Zeitverlauf
• Kulturelle Einblicke aus Bewertungen und Support-Tickets

Welche Kennzahlen sollten Verkäufer bei der internationalen Expansion auf Amazon überwachen?

Bei der Erschließung neuer Märkte können Sie sich auf die folgenden Kennzahlen konzentrieren:

• Verkaufsvolumen: Um die Produktnachfrage zu messen.
• Konversionsraten: Zur Beurteilung der Effektivität des Angebots.
• Kundenrezensionen und -bewertungen: Um die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden zu verstehen.
• Umsatzkosten der Werbung (ACoS): Zur Bewertung der Werbeeffizienz.
• Operative Faktoren (Versandzeiten, Rücksendequoten, Effizienz der Auftragsabwicklung): Um logistische Herausforderungen zu identifizieren.
• Compliance, lokale Vorschriften, Mehrwertsteuerverpflichtungen und marktplatzspezifische Regeln: Um einen reibungslosen Betrieb zu gewährleisten und kostspielige Strafen zu vermeiden.

Abschließende Überlegungen

Wenn Sie auf Amazon global agieren wollen, geht es nicht nur darum, Ihre Angebote auf neue Marktplätze hochzuladen und auf das Beste zu hoffen. Es geht darum zu verstehen, was die Zahlen Ihnen wirklich sagen. Die Amazon-Verkäufer, die international erfolgreich sind? Sie ignorieren niemals diese 8 entscheidenden Kennzahlen (KPIs). Sie überprüfen sie regelmäßig, nehmen bei Bedarf schnelle Anpassungen vor und lassen sich bei ihren Entscheidungen stets von den Daten leiten. Ihr Erfolg in Großbritannien beweist, dass Sie ein erfolgreiches Produkt haben. Nutzen Sie jetzt diese Zahlen, um sicherzustellen, dass Ihre globale Expansion genauso erfolgreich ist – ohne die teuren Überraschungen, die die meisten Amazon-Verkäufer unvorbereitet treffen.